Konsumgüter 2017-01-08T18:08:24+00:00

FMCG – Fast Moving Consumer Goods

Zunehmendes Spannungsfeld zwischen Innovation & Markenstärke gegenüber Handelsdruck

Markenartikler, die auf den LEH angewiesen sind, haben es nicht leicht. Zu stark ist die Position der 5 größten Handelskonzerne. Andere Branchen sollten sich diese Situation genau ansehen, und daraus lernen. Was ist anders in diesem Markt?

  • Transparenz: Durch Zentrallagerlieferungen fehlt es an Informationen über die Absatzleistung einzelner Handelsstandorte. Zwar können diese Daten mittlerweile zugekauft werden, allerdings betreiben manche Handelsorganisationen diese Einnahmequelle bereist als zweites Geschäftsmodel
  • Konditionssteuerung: Während bei den durablen Gütern noch substantielle Gegenleistungen für Rabatte verhandelt werden können, sind die Konditionsforderungen des Handels oft phantasievoll und nützen der eigenen Strategieumsetzung nur selten
  • Außendienst: In einer Welt der Zentrallistung und automatisierten EDI Bestellung sind die Möglichkeiten des Flächenvertriebs, Einfluss auf den Absatz zu nehmen, zunehmend eingeschränkt

Markenartikler müssen der Macht des Handels etwas entgegen setzen. Nur dann wird es gelingen, sich auch zukünftig als gleichwertige Partner zu verstehen. UNEX unterstützt dazu bei folgenden Themen:

  • Stärkung der Vermarktungsleistung durch u.a. Multi-Channel Strategien, CRM-Einsatz oder Mehrmarkenvertrieb
  • Stärkung der Rentabilität durch u.a. PKS Entwicklung, marktgerechte oder auch differenzierte Preisstellung und strategischem Promotion-Einsatz
  • Steigerung der Kosteneffizienz mittels u.a. durch professionelles Projektmanagement, Lean Management und Geschäftsprozessoptimierung
  • Etablierung eines kontinuierlichen Innovationsprozesses zur Entwicklung von Produkt-, Service- und Vermarktungsideen

UNEX Expertise liegt vor allem in folgenden Branchen:

Projektbeispiele:

Für ein expandierendes Unternehmen der Food-Industrie haben wir zwei Optionen des Zukaufs von Wettbewerbern überprüft. Unsere Aufgabe bezog sich dabei auf die Berechnung der Vertriebs- und Marketingeffekte. Für eines der Unternehmen ergab sich eine positive Planungsgrundlage. Das Unternehmen wurde übernommen.
Für verschiedene FMCG Unternehmenszusammenschlüsse haben wir die Zusammenlegung von Vertrieb- und Marketingorganisation konzipiert und deren Umsetzung begleitet.
Für zwei mittelständische jedoch stark expandierende Unternehmen, haben wir professionelle Key Account Prozesse und Strukturen entwickelt und erfolgreich im Unternehmen eingeführt.
In diversen Branchen hat UNEX klassische Preis- und Konditionssysteme entwickelt, die auf Vertriebskanalsteuerung, Gegenleistungsbezug und Reduktion von Arbitragerisiken abgezielt haben.
Wachstum aber auch Personalreduktion führen zur Notwendigkeit die Aufgabenverteilung und Organisationsstrukturen den neuen Bedingungen anzupassen. In beiden Fällen hat UNEX umfassende Projekterfahrung. Typische Gründe waren auch die Einführung von SAP mit der Erfordernis vertriebsorientierter Geschäftsprozesse. Die Schnittstelle von Innendienst, KAM und Außendienst bietet häufig großes Optimierungspotenzial. Dabei spielt häufig ein KPI Steuerungssystem eine große Rolle.
Auch für Unternehmen, für die das Manöver des letzten Augenblicks erforderlich ist, hat UNEX erfolgreiche Konzepte entwickelt. Bspw. ist es gelungen ein fleischverarbeitendes Unternehmen als Familienunternehmen zu halten.
Neben der klassischen Projektarbeit werden UNEX Berater auch als Interims Manager eingesetzt, häufig in der Umsetzungsphase von Projekten. Inhaltlich sind dies häufig Aufgaben der Vertriebssteuerung, Auslandsexpansion oder die Übernahme der Verantwortung langfristiger Projektumsetzung.