Profitabel wachsen 2017-01-08T18:08:22+00:00

Strategie und Vermarktung – Profitabel wachsen

Wachstum erfordert eine klare strategische Ausrichtung

Sie wollen neue Marktchancen wahrnehmen und Ihrem Unternehmen durch profitables Wachstum zu noch mehr Erfolg verhelfen? Fragen zur Erschließung neuer Märkte, Zielgruppen und Vertriebskanäle sollen strukturiert beantwortet werden? Aber auch die bestehenden Kunden sollen durch eine optimal ausgerichtete Strategie nach Kundenwert betreut und ihre Loyalität gestärkt werden?

Dann lassen Sie uns diese wichtigen Punkte gemeinsam angehen. UNEX unterstützt Sie, wichtige Themen zu Strategie und Vermarktung gezielt zu bearbeiten und Ihr Unternehmen so für die Zukunft fit zu machen.

 

Langjährig etablierte Märkte stoßen zunehmend an Wachstumsgrenzen
Wie können junge attraktive Märkte schneller ausgebaut werden?

UNEX bewertet Wachstumspotenziale in den Fokusländern und streicht Chancen & Risiken eines Marktausbaus heraus. Fokusländer werden dabei anhand eines Kriterienkatalogs priorisiert und geclustert. Eine Vor-Ort-Analyse der Auslandsgesellschaften mit der Erarbeitung von Optimierungsansätzen gehört dabei genauso zum Leistungsportfolio wie die Identifizierung von Wachstumsbarrieren für die Fokusländer. Darüber hinaus wird auch das Sortiment auf internationale Standards überprüft Abschließend bedarf es einem funktionierenden Change Managements zur Begleitung und Kontrolle der Wachstumsentwicklung in den Fokusmärkten.

Hohe Komplexität und steigende Budgets durch immer mehr Vertriebskanäle.
Wie kann die Performance je Kanal gezielt erhöht werden?

Um die Chancen einer vielfältigen Kanalstruktur auszunutzen bedarf es zunächst einer umfassenden Cost-Benefit-Analyse. Transparenz über die aktuelle Kanalperformance wie z.B. Invest, Nutzen, Beitrag zur Strategie wird durch die UNEX Channel Evaluation erreicht. Dabei werden die Vermarktungskanäle aus Kunden- und Wettbewerbersicht bewertet und priorisiert. Darauf aufbauend erfolgt die Definition eines Multi-Channel Konzepts. Zielsetzung, geplantes Invest und Strategie je Vermarktungskanal werden festgelegt. Es gilt Synergien aus Off- und Online Vermarktung zu schaffen. Ein leistungsstarkes Channel Management ermöglicht abschließend ein transparentes Steuerungskonzept mit Budgetallokation und Kenngrößen zur Erfolgsmessung.

Vertriebe mit wenig differenzierter Betreuung verlieren im Wettbewerb.
Wie kann die Vertriebsorganisation auf Kundenwert umgestellt werden?

Die Bildung werteorientierter Kundencluster ist der erste Schritt zu einem erfolgreichen Kundenmanagement. Dabei erfolgt die Einteilung aller Kunden nach marktrelevanten Erfolgsfaktoren (Potenzial, zentrale Steuerung, Betreuungsaufwand etc.). Individuelle Kundenanforderungen definieren dabei die vertriebliche Leistung für jedes Cluster. Wertvolle Außen- und Innendienstzeiten werden priorisiert. Diese Neuausrichtung wird genutzt um auch die Vertriebsstruktur neu auszurichten. Vertrieb, Service und Marketing werden nach Kundenpotenzialen reorganisiert. Auch die Kundenkonditionen werden angepasst und auf die Kundencluster ausgerichtet. Für eine erfolgreiche Umsetzung bedarf es eines funktionierenden Change Management Konzepts für die schnelle Umsetzung im Markt. Die Etablierung einer potenzialorientierten Steuerung sorgt darüber hinaus für eine hohe Transparenz der Führung.

Hohe Marktdynamik, intern. Kaufentscheidungen, Online, neue Wettbewerber…
Wie können Vertriebsorganisationen trotzdem erfolgreich im Markt agieren?

Für die Identifizierung von Optimierungspotenzialen bedarf es zunächst einem Strategie Check. Dabei erfolgt die Identifizierung der Herausforderungen an die Marktbearbeitung (neue Kundenanforderungen, Einsparungsdruck, Marktkonzentration,…). Es werden Kundencluster nach den Kriterien Ertrag, Potenzial, Aufwand, Produkte, Kanal gebildet (UNEX Profiling). Für jedes Cluster werden kundenindividuelle Betreuungsansätze und Prozesse erarbeitet (Marketing, Vertrieb, Service). Darauf aufbauend wird die Vertriebsorganisation neu ausgerichtet. Notwendige Vertriebseinheiten werden nach dem Baukastensystem zusammengesetzt. Leistungsstarkes Change Management gewährleistet einen erfolgreichen Marktstart durch Planung, Information und Begleitung des Umbaus.

Hohe Kosten durch Vertrieb mehrerer Marken mit eigener Vertriebsorganisation.
Wie kann Kosteneffizienz und Vertriebspower gleichzeitig erreicht werden?

Für einen kosteneffizienten Multi-Brand Vertrieb erfolgt zunächst eine Analyse der Markenvertriebe. Ein Check der Priorisierung der Marke und Erwartung der Kunden an die jeweilige Marke ermöglicht die Ableitung von Optimierungspotenzialen der Markenvertriebe. Die Erarbeitung eines Kooperationskonzepts beinhaltet ein Modell zur Betreuungsleistung des Markenportfolios und ein effizientes Zusammenspiel der Vertriebsteams. Einhergehend mit einer Anpassung der Vertriebsorganisation ist die Etablierung eines markenorientierten Zielsystems. Durch eine Überarbeitung des Incentivesystems erfolgt eine gemeinsame Gewinnorientierung zwischen den Marken. Die Reorganisation des Vertriebsteams führt zu einer besseren Marktbearbeitung und einer Betreuung mit klaren Verantwortlichkeiten. Eine erfolgreiche Implementierung der neuen Struktur gelingt durch ein leistungsstarkes Change Konzept.

Der Kampf um Neukunden bzw. Neugeschäft mit Bestandskunden verschärft sich.
Wie kann die Erfolgsquote beim Ausbau des Neugeschäfts gesteigert werden?

Für ein effizientes Neukundengeschäft bedarf es zunächst einer Identifizierung erfolgsrelevanter Selektionskriterien für Neukunden bzw. Kunden mit Potenzial für Neugeschäft. Anhand definierter Lead-Kriterien erfolgt eine Qualifizierung der Leads. Auf Basis qualifizierter Leads werden Ansätze zur Optimierung der Erfolgsquote im Neugeschäft definiert und ein Konzept für den Vertrieb im Bereich Neugeschäft erarbeitet. Es wird eine erfolgsversprechende Vorgehensweise für die Eroberung von Neukunden definiert und dabei die Organisation, Prozesse, Mengengerüste etc. auf den Prüfstand gestellt. Die Steuerung des Neugeschäfts erfolgt anhand eines Performance Systems mit Neugeschäft-Kennziffern für das Erfolgscontrolling.

Sinkende Kundenloyalität und Gefahr nachhaltiger Verluste bei Abwanderung.
Wie kann die Loyalität der Kunden erhöht werden?

Optimale Kundenbindung gelingt durch die richtigen Instrumente. Als Basis dient eine ausführliche Loyalitätsanalyse. Die Bewertung der aktuellen Loyalität anhand von Beschwerden, Umsatzverlusten und Kundenprofilen folgen Optimierungsansätze auf Basis der Kundenprozesse, Angebote, Organisation und Pricing. Die Auswahl leistungsstarker Kundenbindungsinstrumente sowie ein anschließendes Feintuning der Auswahl durch eine Cost-Benefit Analyse runden die Neustrukturierung ab. Nach Auswahl der Instrumente müssen interne Strukturen auf die neuen Möglichkeiten ausgerichtet werden. Ein Loyalitäts-Monitoring (Frühwarnsystem, Kosten-Nutzen-Steuerung etc.) stellt die erfolgreiche Implementierung sicher.

Einzeloptimierungen und Projekte entwickeln das Unternehmen zu langsam.
Wie kann ein Unternehmen einen Quanten(vor)sprung im Markt schaffen?

Um eine starke Ergebnissteigerung durch die Bündelung aller Kräfte zu erreichen wird zunächst die Unternehmensstrategie auf den Prüfstand gestellt. Ein Check der Ist-Strategie und Definition gewünschter Quantensprünge führt dabei ggf. zu einem Re-Design der Unternehmensstrategie. Anschließend erfolgt die Definition und Priorisierung notwendiger Projekte. Mit entsprechenden Programm Tools wird das Aufsetzen des Programms mit DB Ziel, Stakeholder, Name realisiert. Eine leistungsstarke Programm Organisation (Etablierung Lenkungsgremium, Berichtslinien etc.), ein aussagekräftiges Programm Reporting (ergebnisorientierte Kurzberichte, Zusammenfassung Programmstatus etc.) sowie ein effizientes Programm Management (Steuerung der Ergebnisse) stellen den Projekterfolg sicher.

Versäumnisse bei der Implementierung führen zu Mehrkosten.
Wie gestaltet sich die optimale CRM Strategie?

Um eine optimale wertorientierte Kundenbearbeitung zu gewährleisten, bedarf es zunächst einer Analyse des Kundenverhaltens. Das Data Warehouse liefert dabei die Basis für eine funktionierende Kundensegmentierung und damit für die Entwicklung differenzierter Kundenbeziehungsstrategien. Weitergehend erfolgt eine Optimierung der Neukundengewinnung durch die Realisierung von Wettbewerbsvorteilen. Bestandskunden werden durch eine professionellere Kundenbindung in Form von Mehrverkäufen und Cross-Selling angegangen. UNEX ist dabei kein IT-Dienstleister, sondern führt im Rahmen der CRM-Maßnahmen Machbarkeits- und Kostenanalysen durch. Das CRM-System wird auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden ausgerichtet. Dabei haben Nutzerfreundlichkeit und mobile Nutzbarkeit oberste Priorität.

Ihr Kontakt:

Mike-Radziwinski-hochkant

Dipl.-Ökonom Mike Radziwinski

UNEX Büro München

Tel.: +49 89 90405670

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